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酒店不只卖房间了 - 足彩球队资料

如今，越来越多酒店开始将经营重心放在住宿费用以外的领域。亚朵通过销售枕头和床上用品，将其发展成第二大收入来源；逸扉旗下部分门店每日可售出120杯咖啡；锦江则借助庞大的会员体系和预订平台，涉足流量变现业务……

酒店拓展非客房收入，根本原因在于主营业务的增长乏力。2026年第二季度，华住中国成熟门店的RevPAR（每间可售房收入）同比下滑3%，入住率下降2.4个百分点；同期，首旅成熟酒店的RevPAR同比减少6.1%；锦江上半年境内可比有限服务型酒店的RevPAR也同比下降了1.92%。

在存量门店经营面临挑战的背景下，酒店亟需探寻新的增长动力。

本文试图探讨的核心问题是：非客房收入究竟能为酒店带来多少增量？其商业模式是否已实现闭环？

01 从销售客房到销售“其他”

非客房收入，泛指除客房销售之外的所有收益，涵盖零售商品、餐饮、会员费、订房平台佣金等项目。

结合行业内的实践案例，非客房收入的第一类可归纳为商品销售，即将住宿体验转化为可购买的产品。其中，亚朵是这一模式的典型代表。

2021年，亚朵创立了零售子品牌“亚朵星球”，专注于睡眠场景，主推枕头、被褥、床垫等产品。短短四年间，该业务的营收从2022年的2.54亿元激增至2026年上半年的26.46亿元。截至2025年，零售业务仍保持着67.0%的增长速度。

众多酒店品牌也在进行类似的尝试。首旅如家在其App“优选商城”中上架了床品、个人护理等酒店同款商品；华住于2025年推出了自研的“华住会M3记忆枕”，并通过华住商城销售枕头、床上用品等同款商品。不过，由于起步较晚，目前尚未公布具体的销售数据。

第二类则是聚焦会员权益与渠道运营，将流量转化为持续性收益。

华住目前拥有超过3.11亿会员。2025年，华住77%的客房通过自有渠道售出，其中73%的间夜量由华住会会员贡献。

在发展非客房收入方面，华住主要围绕会员进行深耕。例如，他们将原本打包在高级会员或高价房型中的权益进行“拆分独立销售”，精细化运营早餐月卡、洗衣权益、延迟退房、无忧体验套餐等项目。

锦江的非客房收入同样集中在会员与渠道领域。2025年，锦江的订房渠道收入为9.89亿元，会员卡收益为5.96亿元，采购平台收入为1.19亿元，商品销售仅为0.2亿元。由此可见，订房渠道收入和会员卡收益占据了主导地位。

锦江旗下拥有锦江之星、维也纳、丽枫等多个酒店品牌。过去，消费者既可通过酒店自有渠道，也可通过携程、美团等第三方平台预订客房。不同渠道之间可能存在价格、订单管理及客户归属等方面的矛盾。

针对这一问题，锦江选择强化自有的中央预订系统，通过旗下的WeHotel平台整合酒店预订与会员运营，推动门店订单接入统一系统。2025年，锦江进一步推行“断私连”行动，要求所有订单必须经过其中央预订系统。

数据显示，2025年锦江的中央预订率达到62.8%，订房渠道收入同比增长47.8%。

此外，财报提及，锦江通过链接锦江荟APP、小程序、公众号等线上入口，为会员提供差异化、场景化的权益体验，并推进会员积分货币化，整合住宿、旅游、餐饮、出行等服务。截至2025年底，锦江有效会员总数约为2.13亿人。

第三类则是空间运营，将酒店打造成社区消费的生活场景。

例如，凯悦酒店与首旅如家合资的逸扉酒店，正积极推进酒店的社区化经营。起初，酒店只是开放大堂，吸引周边居民进来喝杯咖啡；如今，每家门店每周举办一到两次社区活动，内容涵盖手作、亲子、本地文化等。目前，上海静安店每日可售出120杯咖啡。

这类业务适合位于客流充足区域的酒店，能够在白天、工作日等客房需求相对疲软的时段创造额外收入。

02 非客房收入的底层逻辑

尚美数智创始人马英尧在接受晚点LatePost采访时表示：“OTA平台流量的持续强势，是这一轮酒店业内卷的核心风暴眼。它带来了一个直接矛盾：酒店集团的品牌方和加盟商之间出现了两个平行世界——品牌方说，你不能一直降价，否则我的品牌形象就没了，我要控价；加盟商说，我不降价，别人都在拼命降，那我的客流从何而来？”

OTA平台与酒店之间的矛盾在于，前者利用流量攫取了酒店的定价权，削弱了其盈利能力，并造成了数据与会员资产的割裂——会员资产沉淀在平台一侧，而非酒店一侧。

而非客房收入既能弥补客房收入的短板，也有望重构酒店与消费者的关系。

一家酒店的客房收入存在天花板。因为房间数量固定，一年365天也固定，因此收入有限。若遭遇疫情、淡季或激烈竞争，酒店收入会明显下滑。

相比之下，非客房收入的场景更为丰富，上限也更高。行业观察者薄荷雪指出：“一个客人住一晚可能只花300元房费，但他可能买走500元的乳胶枕，吃掉200元的饭，甚至在你的大堂谈成一笔几百万的生意。”

这为酒店这门生意提供了更大的想象空间。以亚朵为例，2025年其零售收入占集团总营收的比重接近四成，这一比例持续提升，与主营业务的差距迅速缩小。

与此同时，非客房收入本质上是酒店品牌原有能力的延伸。更进一步说，非客房收入涉及酒店现有资产的利用效率和会员价值挖掘，从而为酒店与用户之间提供了更多连接点。

过去，消费者与酒店之间，说白了，就是一种“住一晚”的轻连接关系，前者对后者缺乏黏性。

但通过打造非客房收入，从零售产品、餐饮生活服务、酒店体验等方面发力，酒店与消费者之间有了更多服务联动。这种联动，如果执行到位，有机会转化为黏性和复购力。

逸扉酒店CEO孙武指出，酒店的社区化经营是一种对未来的投资，是对消费者心智的投资，也是对品牌溢价的投资。“上海静安店一天能卖120杯咖啡，除了创造非房收入，更重要的是，这种差异化带来了人气和黏性。”

也有观察者指出，当一项非客房收入业务既能创造收益，又能成为住客口中的“贴心服务”，这可能成为轻资产时代酒店的一项竞争力——用最小的成本杠杆，撬动最大的体验价值。

03 写在最后

目前来看，大多数酒店的非客房收入占比仍然较低，未来增长空间巨大。其中，零售、会员增值、场景化空间依然是极具爆发力的方向。

需要指出的是，非客房收入占比整体较低，背后还是因为这件事存在难度。

亚朵能够将床品、枕头等商品发展为重要收入来源，背后依赖的是品牌认知、产品开发和销售能力。

华住、锦江等发展会员、渠道和供应链业务，也离不开规模化的用户基础与运营体系。

这意味着，酒店发展非客房业务，不仅要具备相应的资源和能力，还要找到这些优势与具体业务的结合点，将其转化为实际的商业价值。对于单体酒店而言，照搬这些模式并不容易，这类酒店更看重差异化与本地化能力。

归根结底，非客房收入不是简单地给酒店增加几项商品或服务，而是考验酒店能否重新组织品牌、用户、空间和供应链等资源。当客房收入增长承压时，酒店真正需要寻找的，不只是房费之外的收入，更是让现有资源创造更多价值的能力。